Бизнес-история: производство эксклюзивных шоколадок

В конце 2008 года директор по развитию бизнеса ТМ "Галка" Владимир Дубовой "заболел" шоколадом. Все началось с маленького подарка. "Под Рождество компаньон привез из Голландии в качестве сувенира шоколад с художественной печатью: на плитке пищевыми красителями было нанесено изображение старинного Роттердама, — рассказывает Владимир. — Мы с женой попробовали сладость и поняли, что такого вкусного шоколада в жизни не ели. По сравнению с этим лакомством отечественные аналоги казались "липовыми".

Божественный вкус голландского шоколада вдохновил Владимира Дубового основать собственный бизнес. Необычные лакомства ручной работы приносят его заведению несколько тысяч гривен в день.
Дубовые решили во что бы то ни стало раскрыть секрет голландского шоколада и наладить его производство в своем городе. Владимир по-прежнему возглавляет «Галку», но теперь также является соучредителем «Львовской мастерской шоколада».

Домашний полигон

Кулинарные поиски г-н Дубовой начал во время командировки в Нидерланды. Он встретился с хозяйкой шоколадной мастерской поблизости Роттердама, где был произведен заветный сувенир. Кармел оказалась чуть ли не единственным во всей стране специалистом по изготовлению художественных шоколадок. Ее коллеги под давлением массового спроса отказались от ручной работы в пользу промышленного производства. Владелица не на шутку приревновала ремесло и запросила за передачу ноу-хау 350 тыс. евро. Пришлось биться над тайной самостоятельно.
Супруга топ-менеджера Наталья изучила шоколадный вопрос, черпая информацию в интернете, и принялась воплощать знания в практические опыты. Уже на 8 марта 2009 года она произвела первую партию конфет. Во Львове как раз проводили праздник шоколада. «Первые конфеты мы делали у себя дома. Это был Армагеддон! — вспоминает Владимир. — Трехлетнего ребенка «сплавили» бабушке с дедушкой, и наша двухкомнатная квартира на десять дней превратилась в кондитерский цех. Жена с подругой работали чуть ли ни сутками — отвозил помощницу домой на машине в пять утра».
Наталья использовала самое примитивное оборудование: топильные машины для шоколада, сковороду для приготовления карамели и обжаривания орехов, электрический термометр. «Самым главным инструментом была мраморная доска для темперирования шоколада (тепловая обработка перед разливом в формы. — Ред.). Наташа использовала классический метод, к которому сто лет уже никто не прибегает», — улыбается Владимир. Что такое темперирование по-дедовски, а также тот самый кусок белого мрамора теперь можно увидеть через стеклянную витрину мастерской: расплавленный шоколад выливают на каменную доску, месят шпателями, пока масса не охладится до нужной температуры. Потом его вновь разогревают — и так до тех пор, пока материал не кристаллизуется таким образом, что при затвердении приобретет глянцевый блеск.
Инвестиции в реманент для домашней фабрики составили 2 тыс. евро. Еще 1 тыс. евро потратили на сырье — преимущественно бельгийский шоколад. Первая же продажа на площади Рынок оказалась, как выражается Дубовой, сумасшедшей. И правда, декада ударного труда принесла 8 тыс. грн! Наталья тогда изготовила более 30 видов конфет и шоколадные плитки разного размера. Дебютный ассортимент лег в основу сегодняшнего предложения мастерской. Удача на старте вдохновила на дальнейшие подвиги. Дубовые стали искать любой повод для выездной торговли на улице — новые партии готовили к праздникам и всевозможным торжественным мероприятиям.

Большие маневры

Владимир не хотел оставлять работу в «Галке», а Наталья, хоть и экономист по образованию, не имела опыта постро­ения бизнеса. Чета решила обзавестись партнерами. Занимаясь кофейными делами, Дубовой завязал добрые отношения с основателями компании «!Фест», покрывшей исторический центр Львова сетью креативных ресторанов («Крыивка», «Гасова лямпа», «Масоны»). «С компаньонами мы договорились о сотрудничестве еще до первой нашей выездной торговли, — рассказывает Владимир. — У этих ребят хороший операционный опыт ведения ресторанного бизнеса. Они умеют подбирать персонал, обучать его, организовать работу. Наш с супругой вклад в совместный бизнес заключался в технологии производства. Мы понимали, что с таким партнером стартуем намного быстрее».
Магазин-кафе открыли в августе 2009 года. Помещение удовлетворяло всем требованиям: близость к центру, большой поток людей и внешний колорит здания. Квадратные метры арендовали у банка «Львов ». Убедить руководство учреждения сдать кондитерам кредитное отделение помог глобальный финансовый кризис — кредитами-то все равно не торговали. Поначалу заведение представляло собой маленький сумрачный зал на 5–6 столиков с такой же скромной летней террасой. Прилавком для торговли конфетами служила барная стойка.
Продажи шли в гору, поэтому в ноябре шоколадники арендовали у банка второй этаж старинного дома. На дорогостоящей по львовским меркам площади кондитеры занимаются изящными работами. А производство заготовок для конфет и плиток вынесено за пределы центра города. В новом помещении также обустроили торговый зал, прежнее же стало выполнять исключительно функции кафе, одну из стен которого сделали прозрачной. За стеклом оборудовали шоколадный цех. «Идею «оккупации» большего пространства и его оригинального использования предложил руководитель операционной деятельности холдинга «!Фест» Дмитрий Герасимов», — объясняет Дубовой. — На месте нынешней витрины, через которую можно наблюдать работу кондитеров, был просто проход во двор дома».
Инвестиции в «шоколадную фаб­рику» составили 1 млн. грн. Нагрузку пополам разделили Дубовой и компания «!Фест». Более 80% от общей суммы затрат потребовало помещение: ремонт, создание интерьера, приобретение бельгийского оборудования. Чтобы снизить себестоимость продукции, сейчас мастерская переориентируется с импорта бельгийского шоколада на завоз сырых какао-бобов из Кот-д’Ивуара. Но главная инвестиция, по мнению Дубового, — знания и умения, которыми теперь владеет персонал. Если Владимир занимается стратегическими вопросами, то его супруга — оперативный руководитель мастерской. Всего в производстве занято до 20 человек — «раздутые штаты» обусловлены ручной работой. Отдельные мастера заняты, например, только украшением изделий. Еще около десятка человек составляет торговый персонал.

Компания — «Львовская мастерская шоколада»

• год образования — 2008
• coвладелецы — Дубовой Владимир, компания «!Фест»
• доля собственности — информация не предоставлена
• стартовый капитал — 1 млн грн
• рентабельность — 35%
• запланированный срок окупаемости — 2 года

Довольно долгое время кадры были головной болью заведения. Специалистов приходится готовить с нуля. Пока практика не помогла Дубовым точно рассчитать штат, на плечи первых создателей сладостей хенд-мейд ложилась высокая нагрузка. Кондитеры не выдерживали и увольнялись. Чтобы спастись от текучки, владельцы приступили к разработке тренинговых программ для каждой категории специалистов: от декораторов изделий до продавцов.
Начинала мастерская с изготовления 20–30 кг сладостей в месяц. Весной 2010 года производительность достигла 1 тонны. Ныне выручка заведения составляет несколько тысяч гривен в день. При этом маржинальная прибыль не превышает 30%. «Можно продавать небольшое количество продукции по высокой цене, как это происходит в сегменте luxury, или много продукта — по низкой. Несмотря на то что наши изделия эксклюзивны, мы пошли по срединному пути, — признается Дубовой. — Ставим такую наценку, чтобы львовский средний класс мог себе позволить покупать наш шоколад. Есть английское выражение, актуальное в эпоху кризиса: chip luxury — доступная роскошь, которая способна подарить маленький праздник».
Торговля шоколадом приносит 80% прибыли заведению, которое и позиционировалось как мастерская-магазин. Остальные 20% обеспечивает кофейня. Грех было бы не использовать желание туристов расслабиться на террасе за чашечкой кофе.

Народная тропа

В магазине Львовской мастерской шоколада всегда людно. При этом заведение принципиально не прибегает к рекламным мероприятиям. «Продукт должен продавать себя сам» — один из принципов холдинга «!Фест», который Дубовой тоже взял на вооружение: «Заведение нужно сделать таким, чтобы оно было интересно само по себе. И тогда начинает работать народная молва. Мы опрашиваем покупателей, как они о нас узнали, и часто слышим в ответ: подарили ваш шоколад, и стало интересно, где его можно купить».
Часть клиентов «шоколадной фабрике» обеспечивают экскурсоводы. «Наше заведение официально было включено только в один экскурсионный тур — по ресторанам Львова, — объясняет Владимир. — Вознаграждение гида зависело от количества людей, которых он привел. Больше не работаем по этой схеме: попробуй каждый раз сосчитай, сколько туристов пришло и на какую сумму они у нас отоварились. Теперь мы благодарим экскурсоводов шоколадкой. Они ведь и сами заинтересованы показать своим клиентам не­обычные места».

Автор: Сергей Волохов